對于走過艱辛成長、輝煌發(fā)展，并逐步邁向成熟的中國摩托車行業(yè)來說，銷售渠道一直是廠商戰(zhàn)略發(fā)展、開拓市場、博得市場份額的命脈。

    渠道建設的好壞，不僅直接關乎任何一個摩托車品牌市場占有率的拓展與提升，更關乎摩托車企業(yè)和商家的“生死存亡”。

    一位摩托車行業(yè)人士曾說，產品好似子彈，渠道就是槍桿，產品要有品質，渠道推力要強，這樣，才能像槍打子彈一樣，力爭靶靶中心，使產品在市場上爆發(fā)出更大的活力，贏占更大的市場份額。

    中國擁有眾多的摩托車品牌，也擁有不同的區(qū)域市場，所以，摩托車市場環(huán)境日益復雜，競爭異常激烈。每個區(qū)域市場的渠道商也都在因地制宜，決定自己的營銷策略和銷售模式，將自己經銷的全部品牌權衡輕重，劃分先后主次，選擇主打品牌。

    在此過程中，問題也就出現了。在記者走訪各地市場的過程中，調查發(fā)現了很多非同尋常的問題和現象。在陜西安康地區(qū)，豪爵最大的競爭對手不是任何一個一線品牌，而是年銷量能達到1800多輛，銷售網絡密布安康下轄十個區(qū)縣的廣東豪江摩托。在陜西寶雞陳倉，沒有任何一個品牌敢和速卡迪較量，包括速卡迪經銷公司旗下的嘉陵、大陽等多個國內一線大牌。在四川綿陽，國產品牌嘉陵靠渠道的巨大優(yōu)勢，在牢牢穩(wěn)居了七年市場第一的同時，開始吞并合資品牌店面。在……

    所有真實發(fā)生在中國摩托車行業(yè)的故事，都在印證一個事實：在競爭元素多樣化的市場里，渠道不僅可能混淆品牌的概念，還可以幫渠道商將手中的主打品牌以絕對的渠道優(yōu)勢勝出市場。渠道，已經在扮演一種非常復雜的角色，這絕對不是危言聳聽。

    案例一：

    速卡迪，緣何坐上市場頭把交椅？

    “在寶雞陳倉區(qū)摩托車市場，坐在頭把交椅上的是速卡迪�！痹谧咴L寶雞地區(qū)的記者摩托車市場時，經營著豪爵品牌的經銷商楊珠科向記者提供了這樣一條很有價值的信息。

    據他講，寶雞陳倉區(qū)經營速卡迪品牌的是寶雞長征摩托車銷售公司，該公司常年經營有多個品牌，最多時，同時經營有數量眾多的十幾個不同的品牌，二十余年來積攢下來的龐大規(guī)模，非一般商家可以匹敵。該公司旗下既經營有嘉陵、五羊-本田、大陽等多個一線大牌，也有不能和一線大牌抗衡的速卡迪等摩托車品牌。但速卡迪的銷量和規(guī)模卻在市場混戰(zhàn)中迅速突起，牢牢穩(wěn)居著市場第一的位置，盤踞著市場的頭把交椅。

    這時候，大家都會明顯發(fā)現一個很特殊的問題，在寶雞陳倉這塊摩托車市場建立時間較早，消費已趨成熟的市場里，為什么并非頂級大牌的速卡迪能夠強勢地脫穎而出？光寶雞長征公司自己旗下就有很多如嘉陵、五羊-本田、大陽等國內一線大牌，為什么長征公司沒從一線大牌里選擇其中一個來成就市場第一，而把不能和嘉陵、五羊-本田、大陽等大牌不可相提并論的速卡迪，推上了輝煌尊貴的頭號寶座？

    為了解答這些問題，記者趕到了離寶雞中心市區(qū)最遠，并于03年剛撤縣設區(qū)的寶雞市陳倉區(qū)（原為寶雞縣），展開了獨立客觀的調查走訪。